Um dos grandes desafios de quem é revendedor de combustíveis é sair da zona de conforto. Muitas vezes, o medo de errar impede de adotar novas estratégias e ideias para reinventar o negócio.

Para ajudar a saber como enfrentar o medo, a consultora e especialista em Varejo, Mônica Assis concedeu uma entrevista para a ALE. Acompanhe!

O que o revendedor precisa aprender para reinventar seu negócio?

Para sobreviver e prosperar, no atual momento, o revendedor precisa ter a mente aberta para desconstruir ideias e construir outras novas constantemente. A liderança do posto não pode ficar parada mediante situações adversas. Se estamos passando por momentos de mudança tão difíceis, o medo é normal. E quando bate o medo, temos três possíveis reações: congelar, fugir ou reagir:

• Congelar: é entrar na “pilha” do medo. Nesse caso, o revendedor fica mobilizado, não consegue fazer absolutamente nada. Só pensa no problema, atrai pensamentos negativos. É o tipo de medo que aterroriza e mobiliza.

• Fugir: fugir do problema é pura covardia. O revendedor toca o negócio como se nada estivesse acontecendo. Continua fazendo as coisas do mesmo jeito, não percebe o que está acontecendo ao redor.

• Reagir: o revendedor enfrenta todos os desafios com esperança, positividade e muito otimismo. Desse modo, ele consegue se reinventar, porque muda totalmente o jeito de pensar, o modelo mental. Assim, consegue visualizar as situações e as peças começam a se encaixar. É como montar um Lego.

Do que o revendedor tem medo?

O grande medo é a possibilidade de se arriscar, mudar e errar. Quando se está na zona de conforto, a tendência é fugir da mudança com medo do erro. Tem uma frase muito usada: “Em time que está ganhando não se mexe”. Mas ela não é totalmente verdadeira. Para a maioria dos líderes e donos de negócios, errar significa perder dinheiro e esse é o grande medo do revendedor também.

Mas perder dinheiro não deveria ser a preocupação de todos os líderes?

Claro! E congelar e fugir são os caminhos mais rápidos para perder muito dinheiro. Mas se há reação, o revendedor tem uma ideia e toma a decisão de implementá-la e percebe o que deu certo. E se der errado, sem dúvida, fica o aprendizado para aperfeiçoar a ideia ou pensar em outra.

É um desafio constante. Mas, para tudo isso, o revendedor precisa ter agilidade. É importante dizer que errar faz parte da aprendizagem. É fazendo que aprendemos e acertamos. O medo não leva absolutamente a nada. Há exemplos clássicos de empresas que erraram no início e deram muito certo depois, como a Honda.

O que pode minimizar os erros na implementação de uma ideia?

Vou responder fazendo outra pergunta: quem são as únicas pessoas que investem dinheiro na revenda além dos acionistas? São os clientes. O cliente investe muito no negócio. Ele tira o dinheiro do bolso e paga pelos produtos e serviços. Por isso, uma ideia para ser boa, precisa ser boa em primeiro lugar para o cliente. O revendedor, quando for investir em uma ideia ou investir financeiramente, precisa planejar pensando em minimizar a margem de erro e evitar a perda de dinheiro.

Dicas para implementar ideias

Veja a seguir as dicas que a consultora dá para quem deseja aplicar novidades no posto de combustível:

• Visão de mercado: o revendedor precisa exercitar um novo olhar sobre seu negócio, sair de dentro do posto e olhar de fora, literalmente. Observar o movimento e as pessoas — colaboradores e clientes. E também observar o mercado como um todo, abrir os horizontes e estar bem informado. Ficar muito dentro do negócio pode gerar a “cegueira emocional”, com isso, o revendedor passa a não conseguir enxergar os problemas, quanto mais novas ideias e soluções;

• Entender as dores do clientes: o revendedor precisa conhecer as necessidades e desejos do seu cliente. Quando ele entende isso, as ideias começam a surgir e elas precisam ser validadas;

• Trabalho colaborativo: o revendedor precisa conversar com toda a sua equipe e o vendedor de pista é a melhor pessoa para sugerir ideias e falar do dia a dia do posto, além do próprio cliente;

• MVP (Mínimo Produto Viável): consiste em ter o mínimo necessário para colocar uma ideia em prática, para que o próprio cliente a valide, como um protótipo. Assim, é possível analisar o que não está adequado, fazer as melhorias necessárias, implementar e, principalmente, acompanhar o desenvolvimento da ideia ou projeto.

Como descobrir as dores do cliente?

Use a metodologia ORE (ouvir, reconhecer, empatizar). Para descobrir algo, é preciso investigar e fazer perguntas. Essas são as melhores perguntas para o revendedor fazer a si mesmo para conseguir achar as melhores soluções, no sentido de saber o que o cliente quer:

• Quais as dores do seu cliente, focando em como ele está se comportando hoje?
• Quais as oportunidades para o seu negócio hoje?
• Que soluções oferecer para realmente se reinventar hoje?
• Como criar experiências para o cliente?

Entender as dores dos clientes deve ser um processo em conjunto com ele para encontrar uma solução e possibilidades que atendam as necessidades e desejos. Isso é possível com o Small Data.

O que é Small Data?

É uma metodologia para fazer o que toda empresa quer: entender os desejos e as necessidades dos clientes e transformar esse conhecimento em produtos inovadores e experiências para o cliente.

São de fácil acesso, porque dependem da observação do comportamento do consumidor, da interação com ele. É importante ter o olhar atento para os detalhes. Não é necessário de um cientista de dados como acontece com o Big Data, que precisa analisar os dados e desmembrá-los em ações.

Mônica finaliza sua entrevista alertando que boas reflexões começam com boas observações e que a fonte da sabedoria está em fazer boas perguntas. E deixa uma reflexão para os revendedores: “O que você pode mudar no seu posto para que 100% dos clientes voltem e recomendem o seu serviço para outras pessoas?”.