Nos séculos XIX e XX, o planejamento estratégico era visto como a capacidade dos líderes e gestores enxergarem o futuro da empresa a longo prazo. A estratégia era baseada na premissa de que quanto maior o tempo de previsão, maior a probabilidade de sucesso do negócio.

Agora, no século XXI, a consultora e especialista em varejo, Mônica Assis, explica como o revendedor deve focar no planejamento estratégico. ”Precisamos destacar que o grande erro é planejar sem entender o cenário imprevisível que estamos vivendo. Entender o presente e saber reagir é fundamental. A pergunta que o revendedor deve se fazer é: ‘Qual a minha estratégia e como será o meu planejamento’?”.

Um equívoco comum é o entendimento de que planejamento e estratégia são as mesmas coisas e só fazem parte do universo das grandes empresas. Isso não é verdade. Independentemente do tamanho do posto, planejar é muito importante.

A estratégia está ligada ao pensamento criativo, à imaginação. “A criatividade é a força propulsora da nova economia. Tudo muda o tempo todo, o mercado não para de mudar. Ter estratégia é ser criativo. E o varejista que consegue usar a criatividade ganha muito destaque no mercado. Já o planejamento exige um pensamento mais sistemático, adotando processos. É importante interagir com a equipe para saber se esses conceitos estão claros”, explica Mônica.

A consultora cita um caso de sucesso que surgiu durante a pandemia. “Tem uma empresa que utilizou a criatividade como diferencial, chamada Bolinho do Afeto. Suas fundadoras são duas jovens e tudo começou com uma brincadeira entre vizinhos. Elas começaram a fazer bolinhos e entregar na vizinhança. Todos gostaram muito e essa brincadeira virou uma empresa, quem tem o seguinte slogan: ‘Bolinho do Afeto – Torne o isolamento um pouco mais doce’. Os bolinhos eram enviados acompanhados de uma carta feita a mão, de forma carinhosa e delicada”.

“Se pararmos para pensar, estamos falando de algo que não teve um investimento tão alto. Cada bolinho é vendido por R$ 20,00, em média, elas estão vendendo de 30 a 40 bolinhos por dia. Uma ideia criativa colocada em prática tem um retorno bom. É uma boa lição para o posto, que tem tantos produtos. Como olhar para cada um e usar a criatividade para comunicar com o cliente?”, questiona.

As academias são outro exemplo citado pela consultora. “Os donos de academia perceberam que as pessoas estavam se exercitando em casa e começaram a alugar os aparelhos de ginástica para os clientes”, conta.

As empresas que estão se reinventando e agindo rápido adotaram duas ações em relação ao planejamento estratégico. Mônica explica:

• Desenvolver o pensamento estratégico: ara que isso aconteça, os líderes precisam promover conversas;

• Fomentar a criatividade na equipe: interagir com toda a equipe para ouvir ideias de todos. Não podemos separar as pessoas que criam a estratégia das pessoas que a executam.

Veja como toda a equipe pode colaborar:

1. Vendedor de pista sugere alteração no mix, informando quais são produtos que devem ser incluídos em função do tipo de frota que abastece e do perfil do consumidor;
2. Vendedor de pista auxilia na entrega de uma melhor proposta de valor para o caminhoneiro;
3. Atendentes que informam o melhor horário para assar pão de queijo ou de maior demanda da loja Entreposto;
4. Lubrificador que sabe quais produtos devem ser incrementados na troca de óleo;
5. Colaborador que faz o alinhamento e passa o feedback para o dono do posto, possíveis reclamações e como melhorar a experiência do cliente.

O revendedor de combustíveis tem que contar com o apoio de sua equipe para desenvolver um planejamento estratégico de sucesso.

O revendedor deve repensar como elabora as estratégias e como está conduzindo o planejamento. Depois disso, é importante implementar formas de compartilhar e disseminar esse pensamento estratégico com as pessoas envolvidas no posto. Isso gera engajamento; toda vez que as pessoas ajudam a criar uma ideia, automaticamente elas acreditam e fazem acontecer.

“O planejamento estratégico para o incremento de vendas, para aumentar o tíquete médio do posto, é analisar o contexto e fazer conexões. Os revendedores devem ficar atentos a todas as oportunidades de negócios que estão à frente e que muitas vezes não conseguem enxergar”, finaliza.