O que todo revendedor quer é que seu posto de serviços seja um negócio saudável e, principalmente, lucrativo. Mas como o consultor ALE e especialista em postos de serviços e varejo, Marcelo Borja, costuma dizer, não há uma “receita de bolo”.

Contudo, ele aponta 4 maneiras de ganhar mais com postos de serviços. Confira a seguir!

1. Loja de conveniência

Marcelo Borja apresenta o seguinte cenário: um posto com loja de conveniência e outro sem. O posto com loja consegue agregar 25% na venda de combustíveis. Isso mostra que a loja de conveniência tomou o papel de protagonista. Segundo dados recentes, o Brasil tem 19% dos seus postos com lojas de conveniência.

É um mercado com muito a ser explorado. Há postos nos quais a folha de pagamento dos funcionários é paga somente com a receita da loja de conveniência, tamanho é seu lucro.

A conveniência proporciona algo muito importante ao cliente: comodidade. O cliente quer encontrar e resolver tudo em apenas um lugar. Contudo, muitos revendedores ainda resistem em optar por ter o serviço.

E Borja explica o motivo: dá trabalho. “É um modelo complexo, uma loja que vende uma média de R$ 100 mil tem pelo menos 1.500 SKUs (itens vendidos), não é simples gerenciar. Mas a partir do momento que existe um processo — definição de mix de produtos, público-alvo e treinamento de equipe —, o trabalho se torna mais fácil”.

Mix de produtos oferecidos

É importante analisar a região e avaliar a demanda e necessidades dos clientes. O que não pode faltar são produtos saudáveis e que atendam pessoas com restrições alimentares. Proporcionar experiências, como lançamentos de produtos, também é fundamental.

A loja de conveniência é conveniente quando falta algo. Mas ela deve ser mais, deve ser uma loja de destino — quando a pessoa sai de casa sabendo que vai encontrar determinado produto. Essa é uma transição que está ocorrendo atualmente.

O que ajuda no mix de produtos é uma ferramenta chamada Gerenciamento de Categoria, possibilitando dar foco aos produtos com mais saída da loja. O Relatório Curva ABC direciona os resultados do mês, por exemplo: 70% dos produtos vendidos no grupo A, 20% vendidos no grupo B e 10% vendidos no grupo C.

É possível identificar e gerenciar o que realmente deu resultado. Dos 1.500 SKUs, 300 ou 400 vão gerar a receita necessária. O que mais vende são produtos de geladeira, com exceção das lojas food service, que vendem sanduíches.

O cigarro não traz uma boa margem, mas pode trazer fluxo. E o consumidor pode comprar outros itens além do cigarro. O Relatório Itens por Cupom mostra qual produto foi vendido além do cigarro. 70% das vendas de uma loja de conveniência têm um item por cupom.

Isso significa que a equipe não está fazendo um bom trabalho, não oferece outros produtos. A equipe tem que estar bem treinada, valorizar o produto e oferecer outro para acompanhar.

É importante ter alguém da equipe perguntando se o cliente encontrou tudo o que precisava, ou se foi bem atendido, por exemplo. Esse tipo de atenção pode elevar ao nível de excelência.

2. Troca de óleo

Todo carro é uma oportunidade? Sim, desde que se tenha foco. “É preciso colocar a atenção naquilo que estou vendo. O carro não pode ser visto somente como alguém que foi abastecer, é preciso oferecer algo a mais do que ele [cliente] foi procurar: o abastecimento”.

Um posto de serviços que abastece 200 mil litros por mês — segundo a Agência Nacional de Petróleo (ANP), a média brasileira é de 150 mil litros—, pode ter mais de 900 oportunidades de abastecimento por dia.

Embora a oportunidade exista, falta a efetividade. Um abastecimento leva em média de 3 a 4 minutos e este é o tempo que deve ser oferecido algo a mais.

“Um erro comum é reduzir demais a equipe, porque também significa perder oportunidades. Em alguns postos de serviços, o vendedor de pista mal consegue abastecer tamanha a correria. Então, nestes casos, falar que todo carro é uma oportunidade é utópico”.

Um ponto de atenção é checar a etiqueta da troca de óleo durante o abastecimento. “As pessoas praticamente nem enxergam mais a etiqueta, é como se já fizesse parte da paisagem. É comum carros ultrapassarem até 4 mil quilômetros da troca indicada”.

Está aí a grande oportunidade: checar a etiqueta e o nível de óleo com a vareta. Neste momento, o vendedor de pista deve informar sobre o serviço, oferecer que a troca de óleo seja feita no momento e ressaltar a qualidade do produto, que é Mobil.

Borja alerta para o horário de disponibilidade do serviço. “Não dá para o funcionário ir embora às 17h, 18h. Os postos de serviços estão perdendo oportunidades, têm que oferecer o serviço em um horário estendido”.

E faz uma sugestão: “Eu tenho o João, funcionário muito bom em troca de óleo, que vai embora às 17h. Mas, das 17h às 22h, o Pedro, que pode não ter a expertise do João, também pode fazer a troca de óleo. Não precisa colocar mais um funcionário, basta capacitar o que você já tem”.

Borja orienta que os revendedores não fiquem reféns apenas de um funcionário especialista na troca de óleo. “Todos da equipe devem saber fazer a serviço. Lógico que temos o João, que é especialista. Mas não pode haver dependência dele, o cliente não espera”.

O colaborador responsável pela troca de óleo no posto também deve ter metas a serem cumpridas. Ele não deve ficar dentro do espaço destinado ao serviço, a não ser quando estiver trabalhando.

O lugar dele é na pista, e não abastecendo. “Enquanto o vendedor de pista estiver realizando o abastecimento, ele deve oferecer a checagem da água e do óleo e informar ao motorista que é um procedimento de segurança. Ele tem que captar carros para a troca de óleo. Quando o posto de serviços entender essa sinergia terá ótimos resultados”.

3. Lavagem de veículos

Segundo o consultor, a lavagem de veículos é amada e odiada. Amada, quando traz receita. Há postos que cobram de R$ 25,00 a R$ 30,00 a lavagem e atendem até 30 carros por dia. Isso significa uma receita grande, um serviço altamente rentável. Mas dá trabalho e exige investimento, por isso também é odiada.

Borja explica qual é esse “trabalho”. “Desde o ano 2000, a Resolução nº 273 do Conama fez com que os postos de serviços se adequassem a uma questão ambiental. Então, para ter lavagem de veículos em um posto de serviços é preciso se adequar à legislação vigente. Tem que ter uma caixa separadora, água de reuso, caixa de areia, profissionais registrados, entre outros requisitos”.

A maioria dos postos não oferecem esse serviço, o que leva todos os clientes para lava rápidos, onde filas são formadas. “Se faz fila é porque tem muita demanda. Essa fila deveria estar no posto de serviços”.

Borja defende que a lavagem seja paga. “Houve uma época na qual a lavagem era de graça, como um brinde por ter abastecido. É preciso gerenciar a operação, não compensa oferecer o serviço sem custo ao consumidor”.

A lavagem de veículos deve ser como uma unidade de negócio dentro do posto de serviços. Podendo ser oferecidas diversas opções. “E enquanto o cliente aguarda o carro ser lavado ele pode tomar um café na loja de conveniência. É uma rede de atendimento”.

4. Produtos premium – Gasolina ALE Plus

Além de ser o melhor produto da ALE Combustíveis, a gasolina aditivada ALE Plus rentabiliza o posto de serviços; é de extrema qualidade e diferenciada. “Se você revendedor ainda não tem a ALE Plus, deveria colocar no seu negócio”, ressalta Borja. O foco não é somente a questão da venda, mas de oferecer o melhor produto ao cliente.

Outras oportunidades de rentabilização na pista do posto de serviços são: fluído de arrefecimento, de freio e de direção hidráulica; palheta; reservatório de partida a frio — que deve ser abastecido com gasolina aditivada.

O extintor não pode ser esquecido. Hoje, ele não é mais obrigatório. Entretanto, se o carro tiver um, for fiscalizado e estiver fora da data de validade ou sem a pressurização da carga, o motorista é multado.